第八節 登門橙現象――從小處開始說服[第1頁/共2頁]

在一個風雨交集的夜晚，一個乞丐走到了一個富人家門口。“滾蛋！”仆人說，“不要來打攪我們。”乞丐說：“我太冷了，我隻想在你們火爐上烤乾衣服就行了。”仆人一想這又不消給他東西，便讓這個乞丐到廚房火爐旁烤火。乞丐把衣服烘乾後，便對廚娘說：“我能夠借用一下你們的鍋嗎？我隻想用鍋煮一點石頭湯。”“石頭湯？”廚娘說，“我想看看你如何用石頭做成湯。”她利落地承諾了。因而乞丐到路上撿了塊石頭洗潔淨後放在鍋裡煮。“但是，我總得放鹽吧。”他自言自語地說道。廚娘承諾了他的要求，厥後又在他一次次的要求下前後給了豌豆、薄荷和香菜，接著又把碎肉末放到了湯裡。最後，乞丐把石頭從鍋裡撈出來，美美地喝了一鍋湯。

比如，當一個男士在尋求本身心儀的密斯時，他並不是一開端就提出讓她嫁給本身，而是通過頻繁的約會、談天等，逐步地建立起戀人乾係，比及兩邊的豪情達到必然程度，機會成熟的時候，他纔會向她求婚；

還比如，我們到闤闠閒逛時，發賣員並不是一見到我們就提出讓我們采辦他們的產品，而是笑吟吟地讓我們隨便試穿，當我們試穿的時候，他們會不失時機地誇獎一番，這時我們就會不知不覺地買下這件衣服。

美國社會心機學家弗裡德曼和弗雷瑟於1966做的現場實考證瞭然登門檻征象的存在。嘗試者彆離來到兩個住民區，勸說住民在房前豎一塊寫有“謹慎駕駛”的大標語牌。他們來到第一個住民區後，直接向人們提出了這個要求，成果遭到了大多數住民的果斷回絕，僅僅隻要17%的住民接管了他們的要求。

所謂“登門檻”征象，是指一旦一小我承諾了彆人一個較小的要求，當對方進一步提出更高的要求時，他為了製止給人留下前後不分歧的印象，即便內心有不肯意也會利落地承諾，是以也被稱作“得寸進尺效應”。這類征象，如同一步步地登門檻，循序漸進地達到終究的目標。

普通環境下，人們都不肯意接管較高、較難的要求，因為一旦做出承諾就必須付諸行動，而實現它卻要破鈔大量時候和精力，且不易獲得勝利；相反，人們卻樂意接管一些較小的、較易完成的要求，舉手之勞便能夠博回一小我情，何樂而不為呢？

隨後，嘗試者又來到第二個住民區，調集統統住民，讓他們在一份同意安然行駛的請願書上具名，這個要求很輕易辦到，幾近統統的住民都照辦了。幾周以後，嘗試者再次來到這個小區，向他們提出直立標語牌的要求，成果竟有55%的住民同意了他們的要求。

心機學家以為，登門檻征象的產生源於人們但願保持前後分歧的公家形象的心機。人們都但願本身在彆人眼中前後言行分歧，不但願被彆人視為喜怒無常的人。當對方提出一個微不敷道的要求時，如果加以回絕就會顯得不近情麵。即便對方的要求越來超出度，但為了保護一貫的傑出印象，人們還是會持續承諾對方的要求。再加上人們在不竭滿足小要求的過程中逐步習覺得常，全然不覺對方的要求已經遠遠背叛了本身的初誌。