第41章 捭闔第一：談判有術， 針對遊說 (1)[第1頁/共4頁]

捭闔之術多用於軍事，主張“謀之於陰，成之於陽”，靠言辭縱橫天下。翻開汗青傳記就會發明，古今中外有很多聞名的遊說家，他們憑著本身的聰明，在暗中壓服了敵手，讓敵手心折口服。諸侯盤據的春秋期間，遊說家非常多，鬼穀子的高徒蘇秦在當時就曾名噪一時。

捭闔是一種很有效的構和術，通過挑動翻開彆人的心扉，使對方說出真相，或者通過各種體例使對方閃現真情。鬼穀子深知說話的首要性，“一言興邦，一言喪邦”對此作出瞭解釋。當然，作為遊說者，也不能一味地自覺說話，要按照大家的特性，把握說話技能，有針對性地遊說，才氣獲得龐大勝利。

即欲捭之貴周，即欲闔之貴密。周到之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也。皆見其衡量輕重，乃為之度數，賢人因此為之慮。其不中⑧衡量度數，賢人因此自為之慮。故捭者，或捭而出之，而捭而納⑨之；闔者，或闔而取之，或捭而去之。捭闔者，六合之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物。縱橫、反出、反覆、反忤，必由此矣。

在遊說之前，遊說家會先探知對方的環境，按照對方的實際環境作出針對性的遊說。對方喜好甚麼就說甚麼，從而博得對方的承認，然後慢慢實現本身遊說的目標。

捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依高貴，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不成。能夠說人，能夠說家，能夠說國，能夠說天下。為小無內，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽禦其事。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入。陽還終始，陰極反陽。以陽動者，德相生也；以陰靜者，形相成也。以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也；陰陽相求，由捭闔也。此六合陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂“圓方⑩之流派”。

遊說彆人是有技能的，而針對遊說便是此中的一種技能。遊說之前必然要找到題目的關鍵地點，以及遊說工具的脾氣，然後對症下藥，或滾滾不斷，或沉默不語，一“捭”一“闔”地來去利用，為壓服對方發揮分歧的手腕，如許遊說就不會不勝利。

捭闔者，道之大化，說之變也；必豫審其竄改。口者，心之流派也；心者，神之主也。誌意、喜欲、思慮、智謀，此皆由流派出入，故關之以捭闔，製之以出入。捭之者，開也，言也，陽也；闔之者，閉也，謀也，陰也。陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、繁華、尊榮、顯名、愛好、財利、對勁、喜欲為陽，曰“始”。故言滅亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、得誌、有害、刑戮、誅罰為陰，曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰“終”，言惡以終其謀。

⑦牧：統治，辦理。

如果想要應用開啟之術，那麼貴在考慮精密；如果要應用閉藏之術，那麼貴在埋冇和保密。精密和保密的關頭，在於精微地符合天然規律。開啟是為了窺伺他的實在環境，閉藏是為了交友對方的誠意。如許的做法都是為了衡量對方的氣力機謀，用來探察對方策畫的性子和運營的程度，賢人就會是以用心機慮。如果衡量失誤，策畫失策，賢人就會自我憂愁。以是說，所謂的開啟，或者是通過開啟揭示出去，或者是通過開啟而收納閉藏。所謂的閉藏，或者是通過閉藏獲得，或者是通過閉藏丟棄。開啟跟閉合，是六合萬物運轉的規律。開啟與閉合，都是通過陰陽運轉、四時輪番，促進了萬物的生長竄改。人間萬物的縱橫交叉、幾次出入、相互衝突，都必須通過開啟或閉合來實現。