第九節 沸騰效應――反覆刺激對方信服點[第1頁/共2頁]

工程師不得不說：“是的。”

三個禮拜以後，當阿立森再次興趣勃勃地去拜訪這位工程師的時候，工程師以一段驚人的話跟他打號召道：“對不起，阿立森，我不能向你買其他的發動機了。”

“是的，”工程師同意，“的確是的，但你的發動機熱多了。”

偶然候會碰上天生的固執派，他們很難被任何事情打動，也風俗於回絕那些想要壓服本身的人。對於如許的人逼迫他們接管本身的觀點是不成能的，先從他承認的處所動手，先讓他說“是”，然後再漸漸將對方引入你的話題，讓對方在“是”的根本上同意。這也是刺激對方佩服點的一個彆例。

“為甚麼？”阿立森驚奇地問。

“嗯，我想你說的不錯。”工程師承認說。

“電器製造公會的規定是：設想的發動機能夠比室內溫度高出22度，對不對呢？”阿立森又問道。

“嗬，約莫24度。”工程師說。

阿立森曉得與他辯論不會有甚麼好處，因而如許說道：

有一對伉儷去看屋子，因為老婆很喜好泅水池，先生在去之前警告太太說：“你不要讓停業員曉得你喜好甚麼，以免我們不輕易殺價。”但看房的時候，老婆不經意間就透暴露了對泅水池的特彆愛好，這點被細心的停業員看在了眼裡。看了幾套屋子後，先生都不太對勁，因而說：“啊，這屋子漏水。”停業員假裝冇有聽到，對太太說：“太太你看看前麵有這麼標緻的泅水池。”先生又說：“這個屋子彷彿那邊要整修。”停業員隻顧著跟太太說：“太太，你看看，從這個角度能夠看到前麵的泅水池。”

水溫升到99度時，還不是開水，其代價有限；若再添一把火，在99度的根本上再降低1度，水就會沸騰，能夠用來發動機器，能夠用來煮麪等，獲得潛伏的經濟效益。這最後的1度是水沸騰的關頭身分，1度能使水產生質的竄改，從液體竄改成氣體。在心機學中，人們把關頭身分所引發的本質竄改征象，稱之為沸騰效應。

阿立森答覆道：“那麼，如果廠房是24度，加上22度，統共就即是46度。如果你把手放在46度的熱水塞門上麵，是不是很燙手呢？”

“那麼，不把手放在發動機上麵，不是一個好體例嗎？”阿立森發起說。

阿立森冇有跟他辯論，隻是問：“廠房有多熱呢？”

他們持續聊了一會兒，接著工程師叫他的秘書過來，為下個月開了一張代價24萬元的訂單。

老婆喜好泅水池，這就是她的佩服點，停業員所操縱的恰是這一點。通過對對方佩服點的幾次刺激，壓服對方輕易起來。

工程師同意地說：“是的。”

阿立森一名電器公司的傾銷員，在他賣力的地區裡有一個剛強的李姓工程師，該電器公司很想賣東西給他。但是，阿立森的前任找他談了十年卻一點成果也冇有。當阿立森接管這個地區時，連續去找了他三年，都拿不到訂單。最後，在十三年的拜訪和說話以後，這小我買了幾個發動機。但是，阿立森堅信如果那些發動機不出弊端的話，他會填下一張幾百個發動機的訂單，他對本身公司的產品很有信心。