第四節 首因效應――成仁絕義第一關[第1頁/共2頁]

威廉在加拿大某移民狀師行事情。1998年，他被委派到中國尋覓合作火伴。經人先容，他與中國某手部屬的張總初次會晤。當威廉被引進張總的辦公室時張總正在打電話。威廉看到一其中年男人坐在辦公桌後，一隻腳擱在辦公桌上。他穿戴棕黃色人造纖維的格子洋裝，冇有穿襯衣，一條花梢的領帶直接打在他V形領口的毛衣內裡。他張口說話時，暴露一口黑黃的牙齒。在電話中，他大聲地怒斥著對方，然後，毫不客氣地驀地掛斷了電話。

終究，他們之間冇有結成貿易聯盟。談到這段履用時，威廉大為感慨：“他留給我一個永不成消逝的可駭的卑劣的印象。從我見到他的那一刻起，他那肮臟的穿戴、傲慢的態度和那雙死魚般的手，都在向我明示這是一個刻毒的、冇有涵養的人。在餐桌上的表示，更進一步證瞭然我對他的判定――他不但冇有涵養，的確不曉得一點點為人的根基規矩。我冇法設想與這類人合作運營會呈現甚麼樣的結果！”

張總聘請威廉共進午餐，在坐的另有威廉的一名身材略胖的同事以及張總的兩位幫手。就餐時，偶然中引入了有樞紐食與肥胖的話題。張總旁若無人地指責一些人無節製地飲食，威廉的胖同事很難堪，低頭不語。敏感的威廉試圖轉移話題，他舉杯向張總說道：“好酒，中國的紅酒比加拿大的冰酒另有味道。”喝完了酒，張總再度拾起肥胖的話題，激烈地抨擊一些人之以是胖是因為太怠惰。

成果表白，瀏覽文章一的人中有95%以為傑姆是友愛的，瀏覽文章二的人中隻要3%以為傑姆是友愛的，瀏覽文章三的人當中有78%以為傑姆是友愛的，瀏覽第四篇文章以為傑姆友愛的隻要18%。

在人際知覺過程中，最後構成的印象起著首要的影響感化，亦即“先入為主”帶來的結果。固然這些第一印象並非老是精確的，但是倒是最光鮮、最安穩的，並決定著今後兩邊來往的過程。

文章三和文章四，不異的內容，隻因閃現的挨次分歧，人們對傑姆的印象卻不同龐大，以是，先閃現的資訊比後閃現的資訊有更大的影響感化。

在與人打交道時，可否給對方留下傑出的第一印象影響著一小我的交際前程是否順利。凡是在社會認知中，人們對於第一次打仗的人或物會留下深切的印象，並通過這類“第一印象”在短時候內建立對事物的認知，普通環境下，這個時候是45秒。這就是心機學中的首因效應。

盧欽斯設想了四篇分歧的漫筆，彆離描述一名名叫傑姆的人。第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開暢而友愛的人；第二篇文章全篇將傑姆描述的孤介而不友愛；第三篇文章前半段把傑姆描述得開暢友愛，後半段則描述得孤介而不友愛；第四篇文章則與第三篇文章恰好相反，前半段說傑姆孤介不友愛，後半段卻說他開暢友愛。

盧欽斯請四個組的被試彆離瀏覽這四篇文章，然後在一個量表上評價傑姆的為人到底友愛不友愛。