第一節 中心途徑――論據隻對專業人士有效[第1頁/共2頁]

“先講無益的一麵。”卡耐基說，“如果你不是把大會堂不出租給我們講課用，而是把它出租給那些辦舞會、晚會的，那麼，你能夠獲得很高的收益，因為停止舞會、晚會這類活動的時候不會很長，而他們也能一次支出比我的房錢要多的多的房錢。明顯，租給我你會吃大虧。”

以是，當你的壓服工具是專注於論據的專業人士時，為了達到壓服結果，則中間路子為首選。但更多的時候，我們麵對的是一些淺顯大眾，過於邏輯鬆散的資訊會給他們形成利誘，反而起不到壓服的結果。這時候，就要考慮壓服的彆的一個路子――外周路子。

如何勝利壓服彆人，讓彆人竄改原有的態度，做出我們希冀的行動？這是一個相同過程，需求壓服者充分體味被壓服者的心機竄改和影響壓服結果的身分，從而達到壓服的目標。

卡耐基環繞旅店經理“想要的東西”展開闡述，所說的正、反兩方麵的比較，不但層次清楚、邏輯鬆散，更首要的是讓經理認同了無好處可撈，這便是壓服的中間路子闡揚的感化。

經濟餬口中，應用中間路子停止壓服的例子也有很多。比如，一些電視直銷告白了表白本身產品的機能，常常會長篇累牘地先容本身產品的感化機理，還會請一些用過產品的消耗者現身說法，詳細先容如何利用該產品。這些都是應用壓服的中間路子讓消耗者產生：“我感覺他說的有事理，以是我要買他的東西！”的設法。

“俄然接到你們的告訴，確切有點震驚。”卡耐基說，“不過這也不能怪你，你是這家旅店的經理，你的任務就是讓旅店儘能夠地多紅利。假定我處在你的位置，我或許也會那樣做的，如果不如許做，恐怕我的經理職位就保不住，也不該該保住。但是，我還是但願你細心考慮一下，增加房錢對你到底是無益還是倒黴。”

“另有一件對你倒黴的事情，我不得不提示你。我們這個培訓的學員來自各行各業，他們中很多人是有文明、受過教誨的中上層辦理職員。當他們來這裡聽課的時候，對你來講，莫非不是起了不費錢的告白的感化嗎？究竟上，即便你花5000元錢在報紙上登告白，你也不成能請到這麼多人到你的旅店來現場觀光，可我的培訓班給你聘請來了。這莫非分歧算嗎？我但願你細心考慮後再答覆我。”說完後，卡耐基就分開了。

終究的成果是，旅店經理被卡耐基壓服，心甘甘心腸作出了讓步。

有一個季度，卡耐基開課的各種事件都已辦好，入場券也已經印好並收回去後，卻俄然接到旅店經理的告訴，說卡耐基若想持續租用旅店的大會堂，就要付出比本來多三倍的房錢。卡耐基不想交多出來的房錢，如何才氣談判勝利呢？“他們感興趣的就是他們想要的東西。”卡耐基想。

壓服的中間路子存眷論據，如果論占有力且令人佩服，那麼人們很能夠就被壓服；如果此中包含有力的論據，思惟周到的人會很快重視到，並且停止辯駁。